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行業(yè)新聞
與客戶快速達(dá)成交易的經(jīng)典技巧
2017-01-12 09:21:14

在銷售員的心中,除了成交,別無選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”,經(jīng)?!百u關(guān)子”,銷售員唯有解開顧客“心中結(jié)”,才能實(shí)現(xiàn)成交。在這個(gè)過程中方法很重要,這里介紹排除客戶疑義的幾種成交法:

    1、顧客說:我要考慮一下。

    對(duì)策:時(shí)間就是金錢。機(jī)不可失,失不再來。

    (1)詢問法:

    通常在這種情況下,顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣,但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如:某一細(xì)節(jié)),或者有難言之隱(如:沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策,再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚,再對(duì)癥下藥,藥到病除。如:先生,我剛才到底是哪里沒有解釋清楚,所以您說您要考慮一下?

    (2)假設(shè)法:

    假設(shè)馬上成交,顧客可以得到什么好處(或快樂),如果不馬上成交,有可能會(huì)失去一些到手的利益(將痛苦),利用人的虛偽性迅速促成交易。如:某某先生,一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買,可以獲得××(外加禮品)。我們一個(gè)月才來一次(或才有一次促銷活動(dòng)),現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品。

    (3)直接法:

    通過判斷顧客的情況,直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡枺绕涫菍?duì)男士購買者存在錢的問題時(shí),直接法可以激將他、迫使他付帳。如:××先生,說真的,會(huì)不會(huì)是錢的問題呢?或您是在推脫吧,想要躲開我吧?

    2、顧客說:太貴了。

    對(duì)策:一分錢一分貨,其實(shí)一點(diǎn)也不貴。

    (1)比較法:

    ①與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如:市場(chǎng)××牌子的××錢,這個(gè)產(chǎn)品比××牌子便宜多啦,質(zhì)量還比××牌子的好。

    ②與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如:××錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西,而這種產(chǎn)品是您目前最需要的,現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。

    (2)拆散法:

    將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來,一部分一部分來解說,每一部分都不貴,合起來就更加便宜了。

    (3)平均法:

    將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭隆⒚恐?、每天,尤其?duì)一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天,而買名牌可以穿多少天,平均到每一天的比較,買貴的名牌顯然劃算。如:這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計(jì)算,××月××星期,實(shí)際每天的投資是多少,你每花××錢,就可獲得這個(gè)產(chǎn)品,值!

    (4)贊美法:

    通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平時(shí)很注重××(如:儀表、生活品位等)的啦,不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。

3、顧客說:市場(chǎng)不景氣。

    對(duì)策:不景氣時(shí)買入,景氣時(shí)賣出。

    (1)討好法:

    聰明人透漏一個(gè)訣竅:當(dāng)別人都賣出,成功者購買;當(dāng)別人卻買進(jìn),成功者賣出?,F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧,許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等,討好顧客,得意忘形時(shí)掉了錢包!

    (2)化小法:

    景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化,是單個(gè)人無法改變的,對(duì)每個(gè)人來說在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班,一切“照舊”。這樣將事情淡化,將大事化小來處理,就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。如:這些日子來有很多人談到市場(chǎng)不景氣,但對(duì)我們個(gè)人來說,還沒有什么大的影響,所以說不會(huì)影響您購買××產(chǎn)品的。

    (3)例證法:

    舉前人的例子,舉成功者的例子,舉身邊的例子,舉一類人的群體共同行為例子,舉流行的例子,舉領(lǐng)導(dǎo)的例子,舉歌星偶像的例子,讓顧客向往,產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購買。如:某某先生,××人××?xí)r間購買了這種產(chǎn)品,用后感覺怎么樣(有什么評(píng)價(jià),對(duì)他有什么改變)。今天,你有相同的機(jī)會(huì),作出相同的決定,你愿意嗎?

    4、顧客說:能不能便宜一些。

    對(duì)策:價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn),便宜無好貨

    (1)得失法:

    交易就是一種投資,有得必有失。單純以價(jià)格來進(jìn)行購買決策是不全面的,光看價(jià)格,會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等,這對(duì)購買者本身是個(gè)遺憾。如:您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在,投資太少,使所付出的就更多了,因?yàn)槟徺I的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足(無法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。

    (2)底牌法:

    這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國最低的價(jià)位,已經(jīng)到了底兒,您要想再低一些,我們實(shí)在辦不到。通過亮出底牌(其實(shí)并不是底牌,離底牌還有十萬八千里),讓顧客覺得這種價(jià)格在情理之中,買得不虧。

    (3)誠實(shí)法:

    在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品,這是一個(gè)真理,告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如:如果您確實(shí)需要低價(jià)格的,我們這里沒有,據(jù)我們了解其他地方也沒有,但有稍貴一些的××產(chǎn)品,您可以看一下。

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